На первый взгляд, продать квартиру легко – выставить объявление на «Авито» и ждать звонков от потенциальных покупателей. Но в реальности все гораздо сложнее: тот, кто приложит максимум усилий к процессу, в итоге получит от продажи гораздо больше. Мы с помощью экспертов разобрались, что именно нужно сделать и как не прогадать при продаже – и расскажем об этом нашим читателям.
Содержание статьи
- 1 Правильно определить цену2 Подготовить квартиру к фото и показам3 Сделать фото и составить объявление4 Грамотно организовать просмотр5 Поторговаться и продать
Правильно определить цену
На одном из популярных сайтов с бесплатными объявлениями можно найти более 780 тысяч записей о продаже квартир. Даже если предположить, что половина из этого количества – дубли от разных риелторов, конкуренция все равно будет серьезная. Конечно, в начале 2021 года все еще дает о себе знать дефицит жилья на первичном рынке, вызванный льготной ипотечной госпрограммой, но картина не меняется из года в год – продавая квартиру по среднерыночной цене, она будет «уходить» за срок от 45 до 100 дней (в зависимости от города).
Правда, если учесть, что более половины квартир выставляются по чуть завышенной цене (чтобы сбросить 100-200 тысяч при торге), саму рыночную планку поймать не так уж просто. Но в целом все достаточно логично: если выставить квартиру на 5-10% дешевле рынка, ее купят буквально сразу, а если на 5-10% дороже – продавать ее придется несколько месяцев. Оба варианта имеют право на жизнь, поэтому первый этап – определиться с ценой.
Это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Каждая квартира имеет уникальное расположение (даже в пределах одного района и одного дома), каждый район отличается от других, и две похожих на первый взгляд квартиры могут оцениваться в совершенно разные суммы. Эксперты дают несколько советов, как определиться с ценой:
- основательно пройтись по другим объявлениям с похожими квартирами. Фото и текст объявления могут не полностью отображать суть предложения, поэтому лучше сходить на несколько показов – так можно понять, насколько отличается продаваемая квартира от вашей. Например, если квартира похожа, но чуть дальше от остановки транспорта – можно прибавить к стоимости своей какой-то процент за транспортную доступность; обратиться за оценкой к риелтору, в агентство недвижимости или в специализированную компанию по оценке. Аккредитованный оценщик выдаст не только стоимость квартиры, но целый отчет о том, почему объект стоит именно столько. А риелтор подскажет, сколько по времени будет продаваться эта квартира при той или иной цене на нее. Правда, говорит собственник агентства недвижимости Александр Сотников, это будет стоить денег – бесплатно можно получить разве что предварительную оценку; воспользоваться одним из сервисов по оценке недвижимости. Например, на ЦИАНе или Domofond есть возможность узнать приблизительную стоимость своей квартиры – эти сервисы хорошо знают, по каким ценам продавались квартиры в том же районе (или даже в том же доме), а главное – как долго они продавались. Правда, нужно учитывать, что в объявлениях обычно указывается сумма с «запасом» на торг – поэтому итоговая цифра тоже будет чуть завышена; запросить кадастровую стоимость квартиры. Росреестр регулярно заказывает переоценку объектов недвижимости, чтобы максимально приблизить кадастровую стоимость к рыночной. Воспользоваться этим очень просто – кадастровая стоимость указана в личном кабинете налогоплательщика на сайте ФНС. При желании найти ее можно и на сайте Росреестра. И главное – узнать ее можно абсолютно бесплатно.
Узнав рыночную цену своей квартиры, остается определиться с надбавкой/скидкой (или вариантом «оставить все как есть»). Итоговая стоимость будет зависеть от нескольких параметров:
- желание продать побыстрее или получить за квартиру больше. Если сроки не «горят», можно чуть завысить цену и приготовиться продавать квартиру несколько месяцев. Но если продажа нужна срочно, то придется сбрасывать тот же процент; наличие каких-то уникальных особенностей. Например, если в квартире установлена более дорогая импортная сантехника или остается мебель, сделанная на заказ – это повышает цену квартиры. Аналогично может быть и какой-нибудь минус вроде проблемной проводки или сырости на стенах – тогда цену придется сбавить; договоренность с риелтором. Обычно риелтор просит за свои услуги 50-100 тысяч рублей, и платить их придется продавцу. Поэтому проще эту сумму сразу включить в цену квартиры.
Итак, определив рыночную стоимость своей квартиры, а также определившись с окончательной ценой, остается зафиксировать ее в объявлении. Если цена определена правильно, вскоре начнутся звонки и сообщения – причем их будет не очень много, но и не совсем мало.
Подготовить квартиру к фото и показам
Определившись с ценой продажи, нужно сделать свою квартиру максимально привлекательной для потенциального покупателя. Здесь эксперты советуют обратить внимание на две вещи: собственно внешний вид квартиры и красивые фотографии для объявления.
Так, сначала нужно подготовить саму квартиру к фото (а в перспективе – и к показам потенциальным покупателям). Все зависит от состояния квартиры – если она продается «под ремонт», достаточно вывезти весь строительный мусор и постараться избавиться от пыли и грязи, показав все преимущества (крепкий пол, новые окна, ровные стены и т.д.).
Но если квартира продается готовой для проживания, нужно сделать чуть больше. Наши эксперты посоветовали обратить внимание на следующее:
- избавиться от всего лишнего. То, что копилось годами («авось пригодится»), уже точно не пригодится – это можно продать, выбросить или отдать нуждающимся за самовывоз. Практика показывает, что на более-менее нормальные вещи вроде старой, но крепкой мебели, лучше поставить символическую цену в 500-1000 рублей – тогда ее заберут максимально быстро; при необходимости – сделать косметический ремонт. Подклеить обои, отрегулировать двери и окна, подкрасить потолок, заменить швы между плиткой, заменить смесители, заменить ламинат или линолеум, если он не в лучшем виде. Но нужно понимать, что если квартира нуждается в более капитальном ремонте, косметический может оказаться бесполезной тратой денег и времени – тогда лучше прямо показать покупателю все минусы (и акцентировать внимание на том, что из-за них цена снижена относительно рыночной).
Другими словами, нет смысла маскировать за косметическим ремонтом кривые стены и ржавые трубы – покупатель все равно это увидит, а доверия к продавцу будет на порядок меньше.
самостоятельно провести или заказать генеральную уборку. Все должно быть настолько чистым, насколько это возможно – даже те вещи, которые не остаются новым владельцам. Все должно работать на лучшее впечатление от квартиры – и к этому лучше приложить максимум сил. В клининговой компании генеральная уборка может стоить до 80-100 рублей за квадратный метр квартиры, но услуги профессионалов нужны, когда все совсем запущено. А брокер Александр Киселев советует подготовить даже подъезд – это улучшит впечатление от квартиры.
Правда, могут возникнуть проблемы, если в квартире кто-то живет (арендаторы или сам продавец) – все же делать генеральную уборку перед каждым просмотром сложно. В этом случае можно просто привести все в порядок с учетом постоянного проживания в квартире – вряд ли покупателя удивит легкий беспорядок на кухне или в гостиной.
Сделать фото и составить объявление
Следующая, особенно важная часть – это фотографии квартиры для объявления. В том, что фото нужны – сомнений нет, но вот организовать их можно по-разному:
- сфотографировать самостоятельно на смартфон. Качество будет не лучшим, но если грамотно подобрать ракурс и подготовиться к съемке, результат будет достаточным, чтобы показать все самое главное будущему покупателю; попросить знакомого с более профессиональной техникой. Лучше, чтобы этот знакомый знал основы фотографии интерьера – иначе это будут обычные фотографии, пусть и в высоком разрешении; обратиться к профессиональному фотографу. Специалист знает, как правильно показать те или иные стороны квартиры, он подскажет, что и куда убрать на момент съемки, а также не сфотографирует откровенно неудачные места. Как говорит Александр Сотников, найти фотографа достаточно просто, и стоить его услуги будут не больше 5 тысяч рублей; обратиться в агентство недвижимости. Как правило, риелторы сотрудничают с фотографами для съемки интерьеров, и продавцу не придется ничего платить за их услуги. Хотя часто сам риелтор делает фото на свой смартфон – и это неплохой вариант (в силу своего опыта он знает, как правильно снять интерьер, чтобы продать квартиру).
Как говорит Александр Киселев, при обработке фотографий нельзя перестараться и сделать квартиру лучше, чем она есть на самом деле. Фото должны раскрывать все плюсы интерьера, не акцентируя особого внимания на его минусах.
Есть и более хитрые способы. Например, независимый эксперт Александр Патешман советует купить новую мебель в магазине, и разместить ее в квартире перед фото. А после – сдать ее обратно в магазин (важно сохранить чеки). На вопросы покупателей «а где тот шкаф с фото» – объяснять, что его уже продали. Конечно, это достаточно спорный подход – но в некоторых ситуациях может сработать.
А само объявление должно быть составлено максимально четко, говорит эксперт: нельзя писать, что квартира в хорошем состоянии – критерии «хорошего» у всех одинаковые. «Пишите максимально конкретно: в квартире пластиковые окна, на полу постелен паркет, потолок натяжной. Ремонт делали в XXXX году, нет царапин, пятен, трещин. Пропишите достоинства квартиры: в шаговой доступности две школы, садик, продуктовые магазины. Бесплатная парковка, игровая детская площадка, чистый подъезд. Сделайте панорамные снимки или снимите короткие видео по 40 секунд на каждую комнату», – советует эксперт.
И еще об одном важном моменте рассказал Александр Киселев: желательно все же оставлять покупателям какую-то мебель, которой будет достаточно для жизни. Все дело в ипотеке – часто квартиру покупают «на последние», и покупать мебель будет не за что. Ее стоимость можно включить в цену квартиры, тогда ее покроет ипотечный кредит.
Грамотно организовать просмотр
Если цена на квартиру выбрана правильно, объявление составлено грамотно и с хорошими фотографиями, вскоре по нему начнут поступать звонки (или сообщения). И вполне естественно, что объявятся желающие посмотреть квартиру. Скорее всего, первый пришедший на просмотр, квартиру не купит – как и второй. Возможно, среди желающих посмотреть квартиру будут риелторы (хуже всего – когда они тайком делают фото и выкладывают объявление «от себя»). Важно одно – просмотров будет много, и к ним нужно подготовиться.
Показы можно организовать по-разному:
- делегировать все риелтору. Это самый простой вариант, когда всем процессом продажи занимается посредник – у него больше опыта в продажах, он знает, как правильно презентовать квартиру и на что обратить внимание клиента. Если продажа квартиры идет через агента, то это лучший вариант, но отдавать процент от стоимости квартиры просто из-за нежелания показывать квартиру – не лучшая идея; показывать квартиру всем по первому звонку. Это подойдет, если продавец сам живет в квартире или готов быстро подойти на место. Но стоит учесть, что желающие посмотреть квартиру могут приходить практически в любое время – это понравится не всем (особенно если в квартире живут арендаторы); организовывать групповые «открытые» показы. Как считает Александр Сотников, это поможет создать видимость конкурентной борьбы за квартиру, что может поднять ее стоимость в глазах потенциальных клиентов; показывать квартиру дистанционно – через видеосвязь. Это единственный возможный вариант, если клиент находится далеко и будет оформлять покупку через посредника.
Как организовать показ – решает продавец. Но очевидно, что квартира должна быть готова к показу, иначе он пройдет не очень хорошо.
Вот несколько советов, как сделать показ квартиры успешным:
- если квартира сдается, заранее прийти и попросить арендаторов навести хотя бы условный порядок; избавиться от посторонних запахов в квартире, лучше – проветрить ее и убрать лишнюю пыль; если есть возможность – добавить запахов кофе или свежей выпечки, это неплохо действует на подсознание и создает домашний уют; подготовить все документы на квартиру и установленное в ней оборудование. Вряд ли кто-то будет внимательно их изучать, но внимание к мелочам будет играть на стороне продавца; выбрать время для показа (если покупатель согласен на любое). Как говорит Александр Киселев, нужно действовать по обстановке: если из квартиры открывается вид на ночной город, лучше показывать квартиру ночью, а если за окном парк или озеро – то днем; показать, как хорошо продавец знает квартиру и окружение – вспомнить, какие есть рядом магазины и учреждения, как далеко ближайшая остановка транспорта и куда можно с нее уехать.
Главное при показе квартиры – не спугнуть клиента внезапно возникшими проблемами, и сделать так, чтобы он всерьез задумался о покупке.
Поторговаться и продать
Без торга продать можно только очень дешевую квартиру или квартиру с какими-то уникальными особенностями. Во всех остальных случаях покупатель точно попытается сбить цену. Он может приводить массу разных аргументов, и к ним нужно быть готовым.
Например, если покупатель будет сравнивать цену с ценой, за которую продается другая квартира в этом же доме, нужно знать, почему ваша квартира лучше (пример – не угловая, с новыми окнами, с ремонтом, окна на солнечную сторону и т.д.). А если покупатель начнет сбивать цену из-за какого-то недостатка, лучше заранее узнать, сколько будет стоить его исправить. Например, покупателю не понравится старый бойлер, и он захочет сбросить 50 тысяч рублей – но новый водонагреватель высокого класса можно купить за 12-15 тысяч рублей.
Конечно, на каждый аргумент не получится найти возражение, и цену придется снижать – именно для этого к рыночной цене прибавляют по 100-200 тысяч рублей. Но сразу сбрасывать эту сумму не нужно – это будет подозрительно (возможно, в квартире проблемы, раз цену так быстро снизили), или подскажет продавцу, что снизить цену можно еще сильнее.
Как рассказал нам Александр Патешман, можно в обмен на скидку получить какие-то особые условия для себя – например, согласиться на более низкую цену при условии, что из квартиры можно будет выехать на 1-2 месяца позже даты оформления сделки.
Еще при продаже важно оговорить, какая сторона будет оплачивать услуги риелтора – как правило, это достаточно существенная сумма. И главное – как именно будет оформлена эта сумма. Например, если при продаже указать в договоре купли-продажи полную сумму с услугами посредника, то продавцу, возможно, придется заплатить более высокий налог на доходы с продажи (ведь в расчет идет сумма по договору). А если ее не указывать в договоре (и передать напрямую из рук в руки), то недоволен будет уже покупатель – он получит налоговый вычет не на всю сумму покупки.
При оформлении сделки купли-продажи нужно обратить внимание на договор и акт приема-передачи – желательно перечитать их во избежание неприятных «сюрпризов». А еще – не забыть подготовить справку об отсутствии долгов за капремонт (только этот долг передается новому владельцу).