Онлайн-торговля на пике роста. Стоит ли открывать свой интернет-магазин, и не придется ли его закрывать через месяц? — odnoklassniki-jl.ru

В период пандемии коронавируса сегмент интернет-торговли показал самый бурный рост за всю свою историю. Карантин постепенно сняли, и клиенты по всей стране возвращаются в привычные «физические» магазины. Тем не менее, многие открыли для себя онлайн-магазины и готовы делать там покупки и впредь. Но стоит ли делать на это ставку и открывать свой интернет-магазин?

Содержание статьи

    1 Рынок интернет-торговли эпохи пандемии2 Что нужно для открытия интернет-магазина3 На чем можно обойти «гигантов»?4 И все же, стоит ли ввязываться в это?

Рынок интернет-торговли эпохи пандемии

Пандемия коронавируса и принимаемые из-за нее карантинные меры стали своего рода «идеальным штормом» для всей мировой экономики. Но кое-кто от нее все же выиграл, например, производители медицинских масок и антисептиков, а еще – интернет-магазины и службы доставки. Если до карантина интернет-магазины были лишь одной из возможностей купить товар, то после начала всеобщей самоизоляции на 1,5-2 месяца других вариантов просто не было.

До начала пандемии в интернет-торговле России с большим отрывом лидировали маркетплейсы – те же Wildberries, Ozon, «Беру» и более мелкие игроки. За прошедшие с начала ограничений месяцы выйти в онлайн пришлось практически всей торговле, но пошатнуть позиции маркетплейсов не удалось.

Так, крупные компании смогли освоить новые тенденции в числе первых:

    расширили возможности доставки – во многих случаях она стала бесплатной, к тому же бесконтактной (курьер и покупатель физически не контактируют). Побочный эффект – оба крупнейших маркетплейса до сих пор не вернули оплату наличными, рассказывая о безопасности платежей;
    расширили число поставщиков – в чем-то помогли частично сниженные тарифы, для части поставщиков просто не осталось иного выбора, кроме как осваивать продажи через маркетплейсы;
    освоили новые форматы логистики – например, начали открывать склады с самой ходовой продукцией ближе к потребителям. Иногда – в буквальном смысле в районах и микрорайонах;
    добавили новые категории товаров, востребованные в период эпидемии – маски, антисептики, продукты долгого хранения. Например, Ozon продал продуктов на 1,6 миллиардов рублей, а Wildberries – на миллиард.

Кроме таких компаний, в выигрыше оказались онлайн-гипермаркеты продуктов. Так, если до начала пандемии лидером был «Утконос», то вскоре его обогнал X5 Retail Group, потом – «Сбермаркет», а затем к нему подобрался «ВкусВилл» и новичок «Самокат». Но продуктовый онлайн-ритейл – это лишь один из сегментов рынка, к тому же жестко связанный с конкретными точками в городах (с тем же «Перекрестком»).

Но вот с непищевым ритейлом прорыва не получилось – лидерами остаются те же Wildberries, Ozon и Lamoda. Им не помешали ни работа исключительно по предоплате, ни запрет на примерку одежды, ни новые условия по доставке. Например, у Wildberries за второй квартал оборот вырос более чем вдвое – до 103,4 миллиардов рублей, а аудитория выросла в 3 раза.

В таких условиях на рынок онлайн-торговли начали выходить новички. Часть из них – это офлайн-магазины, которые были вынуждены работать через интернет из-за запретов на местах, а часть – абсолютно новые участники, которые увидели новые возможности в кризис. Но карантин постепенно заканчивается, розница открывается, а конкуренты никуда не деваются. Так стоит ли сейчас думать об открытии интернет-магазина?

Что нужно для открытия интернет-магазина

Для непродовольственной розницы коронавирус стал самым серьезным испытанием за последнее десятилетие – магазины не имели право работать и обслуживать клиентов, а в некоторых случаях сотрудники не могли даже подойти на свои рабочие места из-за полностью закрытых торговых центров.

Чтобы выжить, магазины открывали интернет-представительства с минимальными затратами – например, вполне рабочим был вариант «сайт + прайс-лист в Excel + номер телефона для заказа». Кто-то торговал через социальные сети, а кто-то вообще переориентировал все потоки покупателей на телефон.

Сейчас клиентов этим не удивить – когда торговля постепенно вернулась в привычное русло, над интернет-магазином нужно поработать. Обобщенно затраты на открытие интернет-магазина можно разделить на несколько частей:

    обязательные платежи – за регистрацию ИП/ООО, открытие и ведение банковского счета, покупку и обслуживание онлайн-кассы, и т.д.;
    создание или адаптация сайта – как правило, выбор делается из нескольких популярных шаблонов;
    аренда помещения. Если товар не очень объемный, легкий и не требует особых условий хранения, то на первое время будет достаточно своей квартиры или гаража;
    закупка товара. Здесь все зависит от ассортимента магазина – товар может быть штучным и дорогим, или массовым и дешевым, и так в любой комбинации;
    организация приема оплаты, обработки заказов, упаковки и доставки;
    вложения в рекламу.

Если речь идет о чем-то более-менее масштабном, сюда прибавляется зарплата работников, включая социальные взносы.

По расходам все достаточно условно – лучше всего заранее просчитать все возможные варианты и определить минимальные и максимальные суммы по каждому пункту. Например, оформить ИП можно, подав заявление лично за 800 рублей или подать его в электронной форме бесплатно. Аренда склада может стоить 6 тысяч рублей в месяц, может – 20 тысяч, а можно за 2 тысячи в месяц снять гараж. Упаковывать и отправлять товары можно в коробки «Почты России», а можно сэкономить деньги клиента и заранее заказать собственную упаковку. Закупить товар можно на 2 месяца продаж, а можно сделать запас на 1 неделю и регулярно дозаказывать новые партии.

Что касается более четких цифр, они будут примерно такими:

    открытие и ведение банковского счета – 400-700 рублей в месяц;
    разработка своего сайта на готовой платформе – от 20 тысяч рублей;
    обслуживание сайта на готовой платформе – от 2 до 4 тысяч рублей в месяц (если товаров немного, можно найти дешевле);
    регистрация домена – от 200 рублей в год;
    онлайн-касса – от 20 тысяч рублей разово, затем от 2 тысяч рублей в месяц;
    интернет для корпоративных клиентов – 800-1000 рублей в месяц.

Если прибавить сюда, например, 20 тысяч рублей за аренду помещения (офисный центр), то разовые расходы на открытие могут доходить до 100 тысяч рублей – и это еще без оплаты первой партии товаров.

Правда, если магазин уже работает в офлайне, расходы снижаются едва ли не на порядок – помещение, касса, регистрация и товар уже есть, остается оформить сайт и запустить рекламу.

Но получится ли конкурировать с крупными маркетплейсами в сложившихся условиях?

На чем можно обойти «гигантов»?

Практически все опрошенные нами эксперты соглашаются, что конкурировать с маркетплейсами сложно, а чаще всего – вообще невозможно. Они имеют возможность за несколько дней доставить клиенту любой товар из перечня на десятки миллионов позиций тысяч разных поставщиков, чего точно не может быть у новичка, открывшего свой интернет-магазин.

Противостоять таким конкурентам не нужно, уверяет Александр Яковлев из компании AIC, но с сними можно конкурировать или сотрудничать:

В крупных маркетплейсах и крупных ритейл-сетях работают профессионалы своего дела. Целые команды аналитиков и исследователей трудятся над тем, чтобы постоянно совершенствовать пользовательский опыт. Продакт-менеджеры, дизайнеры, бизнес-аналитики, категорийные аналитики, закупки, логисты, мерчандайзеры и прочие специалисты постоянно работают над непрерывным развитием своих сервисов и продуктов.

«Противостоять», что бы это ни значило, вовсе не нужно. С крупными игроками невозможно конкурировать по цене, по охвату аудитории и по уровню сервиса. Это нужно просто принять. И чем раньше это понимание придет, тем меньше шишек вы набьете себе в процессе.

К нам часто приходят молодые предприниматели, которые хотят сделать свой «Яндекс. Маркет» или «Амазон» с мыслью, что одно лишь наличие интернет-магазина позволит им взлететь. Нет, это не так. Малому бизнесу нужно не противостоять крупным игрокам, а активно партнериться с ними. Вставайте на полки к маркетплейсам. Вот мой вам совет. Это и больший охват, и логистические мощности, и проверка вашего же качества сервиса.

Александр Яковлев, руководитель Retail-практики компании digital-консалтинга AIC.

Кстати, именно маркетплейсы стали спасением для ряда небольших производителей, которые через них получают выход к миллионам клиентов за вполне умеренную комиссию (которая чаще даже ниже, чем наценка независимой розницы).

Но сотрудничество с маркетплейсами – удел производителей, тогда как интернет-магазин выступает уже посредником. Конечно, можно продавать товары и через Wildberries, но с учетом его комиссии в 15% и дополнительных платежей практически за любое действие (доставка, хранение, возвраты) много продать точно не получится.

А вот конкурировать с ними можно. Как рассказал нам Павел Костин из компании Exponea, еще до открытия интернет-магазина нужно провести некоторые исследования – для начала, понять, правильно ли выбрана ниша:

Что касается алгоритма выбора ниши:

1. Оцениваем, насколько товар уникален – используем рыночный анализ: спрос, представленность, маржинальность группы товаров. Лучшая ситуация – продаем воду в пустыне. Худшая ситуация – продаем снег эскимосам.

2. Оцениваем, насколько хороши ваши:

1) Экспертиза товара

2) Возможности по организации поставок и расширению ассортимента – маркетплейсы берут быстрооборачиваемый масс-маркет. Им неинтересно продавать товары, которые продаются медленно и зависают на складе, так как они занимают ценное место на складе. Им также неинтересно работать с поставщиками, которые не могут организовать поставки меньше трехзначного количества товара быстро. Вы же можете работать с поставщиками, которые не делают много товара, но делают его качественно небольшими партиями и брать интересный не массмаркет ассортимент

3) Логистика (и склад, и доставка) – насколько быстро вы сможете организовать цепочку поставок и доставку товаров до конечных клиентов. Тут поможет сравнение с конкурентами и теми же маркетплейсами

3. Оцениваем соотношение «затраты/прибыль» при продаже товара через маркетплейс и при продаже через свой интернет-магазин.

В принципе, этого должно хватить для первоначального выбора.

Павел Костин, генеральный директор CDХP-платформы Exponea в России и СНГ.

А дальше будет самое сложное – найти что-то, в чем новичок сможет конкурировать с «монстрами» интернет-торговли. Давать конкретные советы достаточно сложно – разные направления торговли предполагают разные особенности, но эксперты дали несколько общих рекомендаций:

    индивидуальный подход к клиентам. Как отмечает Александр Яковлев, крупные магазины иногда ошибаются, и даже небольшой процент недовольных клиентов серьезно портит репутацию. Небольшому магазину проще решить вопрос напрямую с клиентом, не выводя конфликт в публичную плоскость. К тому же, довольного клиента можно попросить поставить 5 звезд в «Яндекс.Маркете», что серьезно поднимет магазин среди других;
    специализация. Крупные маркетплейсы продают практически все – от товаров для дома до телевизоров и «умной» электроники. Как говорит Павел Костин, зачастую по каждой ассортиментной группе у них представлены лишь самые ходовые товары. Чтобы конкурировать с крупными компаниями, можно найти больше поставщиков и максимально расширить ассортимент. Например, добавить к ассортименту товары премиального уровня и ориентироваться на требовательных клиентов;
    каналы продвижения. Вряд ли небольшой магазин сможет конкурировать с рекламными бюджетами гигантов, но при желании можно использовать продвижение через SEO. Например, завести блог, оптимизировать описание товара, работать с поисковой выдачей. Еще, отмечает эксперт, нужно активно работать с лояльной аудиторией через социальные сети.

О важности SEO рассказал и специалист в этой отрасли Иван Смирнов. По его словам, гипермаркеты просто не в состоянии проработать все свои направления – на это нужно столько ресурсов, сколько нет даже у них, на чем может сыграть небольшой магазин

В чём проблема сайтов-гигантов? Возможно, сейчас вы думаете, что они идеальны и шансов на победу у вас нет, но это не так. Я на своей практике часто конкурирую с ними за места в выдаче и понимаю, как находить свои плюсы. У больших гипермаркетов огромный ассортимент различных направлений, это безусловно плюс. Но они не могут каждое из них проработать на 100%, потому что на это нужно огромное количество ресурсов. Чтобы конкурировать с ними в вашей нише – нужно просто прорабатывать её глубже, чем это делают большие сайты. Вокруг этого и нужно строить свою стратегию.

В начале вам самим придётся разобраться в каком-нибудь источнике трафика (SEO, контекстная или таргетированная реклама). В идеале – пройти один из курсов по этим темам, чтобы получить комплексные знания, а не просто статьи в интернете. Затем вам лично или вашему маркетологу нужно будет погрузиться в тему и максимально качественно проработать рекламу. Если речь идёт про SEO – посоветую вам собрать максимально широкую структуру и внедрить её на сайт, в контекстной рекламе – нужно хорошо вести рекламные кампании, отсекать минус-фразы, убирать неэффективные площадки и т. д.

Конечно, первый год будет довольно сложным, и большая часть магазинов закрывается именно в первый год. Ведь нужно вложить много времени и средств, чтобы добиться результата, а ждать – готов далеко не каждый!

Иван Смирнов, частный SEO-специалист по работе с интернет-магазинами.

Тем не менее, несмотря на все возможности, рынок онлайн-торговли остается крайне рискованным, и выжить на нем удается меньшинству. Чтобы не закрыться в первый же год работы, нужно сделать больше, чем возможно – только так начинание будет иметь шансы на успех. Мы же посоветуем следующее:

    выбирая рыночную нишу, оценивать не только конкурентов из числа «гигантов», но и других небольших игроков. Может случиться так, что в данном населенном пункте уже есть магазин с таким же или похожим ассортиментом, а появление нового игрока уже не изменит расклад сил. И не стоит недооценивать офлайн-торговлю – практически во всех сегментах конкурентами могут быть и гипермаркеты, и небольшие магазины;
    грамотно распланировать денежные потоки. Часто бывает, что выручка у магазина больше, чем сумма его затрат, но заплатить по счетам владелец все равно не может – просто потому, что выручка будет в будущем, а платить нужно уже сейчас. На кредиты рассчитывать не стоит, малый бизнес пока не особо интересует банки;
    открываясь на новом рынке с неясными перспективами, не тратиться «по полной». Например, для начала можно открыться с сайтом, сделанном на готовом шаблоне, товарных запасов держать минимум, а продвигать магазин малыми расходами – через социальные сети и работу с лояльными клиентами;
    не вкладывать в бизнес вообще все, что есть. Интернет-магазин – это такой же рискованный бизнес, как и любой другой, и шансов остаться ни с чем более, чем достаточно. Будет очень неприятно из-за нескольких ошибок при планировании остаться без сбережений и имущества.

В целом, как отметил эксперт, нет смысла открывать интернет-магазин, не зная заранее, чем торговать. Ассортимент – это то, что делает магазин магазином, а искать свободные рыночные ниши можно очень долго и не факт, что поиски увенчаются успехом.

И все же, стоит ли ввязываться в это?

С одной стороны, риски в открытии интернет-магазина буквально зашкаливают, с другой – мир, возможно, стоит на пороге второй волны коронавируса, и никто не знает, когда людей снова запрут по домам.

Точно можно сказать одно – открываться без ключевой идеи и конкурентных преимуществ не нужно, в этом случае шансы на успех стремятся к нулю, говорит Екатерина Донцова из сервиса Backit:

Всех ли ожидает успех? Увы, нет.

Бизнес всегда требует стратегии развития и отладки операционной деятельности. Невозможно просто принять решение выйти с продуктом в интернет. И если говорить о своевременности этого решения – увы, много времени и возможностей для роста без конкурентов уже упущено.

Открывая интернет-магазин, нужно понимать, что предстоит большая работа по привлечению покупателей, работа с имиджем и узнаваемостью. Часто это довольно большие затраты. Развиваться без бюджета невозможно, поэтому мелким игрокам нужно тщательно рассчитывать свои силы.

Если у вас есть своя аудитория подписчиков, то необходимо потратиться на создание хорошо функционирующего сайта с онлайн-оплатой. Это важно, т. к. юзабилити ресурса непосредственно влияет на конверсию. Если оформить заказ и провести оплату потребителям будет неудобно, 68% из них откажутся от покупки.

Екатерина Донцова, операционный директор кэшбэк-сервиса Backit и партнерской сети ePN Affiliate.

Конечно, найти привлекательную рыночную нишу все еще можно – как говорит Павел Костин, сейчас на пике привлекательности остаются фармацевтика, алкоголь и автозапчасти. Если говорить о регионах за пределами Москвы и Санкт-Петербурга, то там все еще можно найти свободные ниши в продуктовом ритейле.

Тем не менее, шансов на успех мало, считает Александр Яковлев:

Конкурентное поле переполнено. Если ваш интернет-магазин не покрывает какой-то супер-узкий сегмент, то конкурировать будет очень сложно. Стоять особняком еще сложней. Поэтому если ваш интернет-магазин не уникален, то я бы советовал становиться на полки к маркетплейсам и зарабатывать с их помощью.

В тоже время, ковидный кризис показал, что малый бизнес слабо защищен. И в текущих реалиях делать упор исключительно на офлайн очень рискованное мероприятие. Поэтому по возможности стоит диджитализироваться. Но диджитализироваться с умом.

Александр Яковлев, руководитель Retail-практики компании digital-консалтинга AIC.

Говоря проще, исключительно «офлайновый» магазин несет в себе риски, как и исключительно «онлайновый», но если развивать одновременно оба направления, это может быть шансом на успех. Например, интернет-магазин бытовой техники может принимать заказы через интернет, при этом иметь и физический магазин в месте с хорошей проходимостью.

И в этом случае для бизнеса важна одна черта – это омниканальность, считает Павел Костин:

Омниканальность – это единый пользовательский опыт во всех каналах продаж. Применимо это к компаниям, у которых есть как онлайн-, так и офлайн-каналы продаж (причем форматы продаж могут быть разными внутри каждого канала – к примеру, Hoff и Hoff mini в рознице). Другими словами, цены, акции, брендинг, уровень сервиса, программа лояльности – все, на чем строится компания, является идентичным во всех каналах продаж. Почему это необходимо – представьте, что вы выбираете диван и определились, что в Hoff есть нужная вам модель. Далее – вы можете поехать в розницу, можете заказать диван с доставкой через сайт или мобильное приложение или позвонить оператору колл-центра и сделать заказ по телефону. Вне зависимости от того, какой канал взаимодействия с Hoff вы выбрали, цена на диван будет одинаковой, вы сможете воспользоваться одинаковыми скидками и спецпредложениями, а баллы будут успешно начислены на программу лояльности. То есть, задача компании – чтобы вы сделали выбор на уровне их бренда, а уже в каком канале вы сделаете покупку – по сути, не важно. Везде должно быть очень удобно.

Павел Костин, генеральный директор CDХP-платформы Exponea в России и СНГ.

Примеры такого бизнеса есть в России, например, это сети магазинов DNS, Leroy Merlin, Ikea и другие – где интернет-магазин работает как параллельный канал привлечения клиентов, но покупатель может прийти в магазин, пощупать нужный ему товар и купить его в офлайне по той же цене.

Но даже такой подход не спасет бизнес, если сделать неправильный выбор с самого начала. Например, открыться на «перегретом» рынке, не найти свое конкурентное преимущество и не наработать свою лояльную аудиторию.

Ещё новости

Добавить комментарий